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遇到客户犹豫不决时怎么办?做好这6点轻松拿下客户!

发布时间:2019-07-17浏览:400次 来源:网络转载 责编:tcj

如果客户提出考虑一段时间再答复,那么直销人员一定要将最终的决策者找出来,做到心中有数,以免日后客户的种种推辞。

遇到客户犹豫不决时怎么办?做好这6点轻松拿下客户!

1、善于观察;学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

2、机不可失,失不再来

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

3、抓住客户的弱点,临门一脚

在于客户谈单时,客户只要说网站肯定做,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。老板我*相信您肯定要做网站,既然要做,肯定要注册域名,是这样吧,域名在哪儿注册都一样,使用权、知识产权都属于您,即使您以后不想和我们合作,域名还是您的,但是国际域名平均每30秒注册一个,为保护您公司的利益,还是先把域名注上吧。

4、优化你的说辞

你可能认为你的销售说辞无懈可击,但有时你可能忽略了一些细节,恰恰这些细节容易引发问题。

同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了,留意过程中你听到的客户异议,以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊,有些可能有负面效应。

清理所有的障碍物,确保客户抗拒的最小化。多一点科学分析的态度对待你的销售说辞,这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。

制作一份打印的常见问题清单(FAQ),这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。

5、掌控节奏

没有人会喜欢过于强迫的销售,如果你经常遇到客户停滞的状态,有可能是你太过急于获得成交了。或者,你可能并没有把利益陈述清楚,略过了一些细节,或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。

你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏,确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可,你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。

6、诊断客户抗拒

你的客户可能不知他们的抗拒是什么。

他们只会有一丝不确定的模糊感觉,所以他们寻求重新掌控,思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。

例如:

1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方;

2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定;

带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品能够帮你节省来年20%的运营成本,这会不会促使你决定购买?”

这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧,消除它们你便可以推动销售的进程。

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