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直销人连需求点都找不准,你如何成功?

发布时间:2019-06-20浏览:488次 来源:原创文章 责编:lsn

做直销也是销售的一种,对于销售来说,最关键的就是找准用户需求。能不能掌握用户的需求点,事关成败。需求点找得越准,越有可能成功。那么,直销人该怎么找需求点呢?

做直销,机会从何而来?其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后思考以何种方式通知客户,让客户有良好的体验,成单就是顺理成章的事。找准客户需求,就可对症下药,做直销就不难。

直销需求有哪些?

1、直销产品好不好?

2、收入如何?

3、团队好不好?

4、推荐人怎么样

一般来说,直销客户的需求主要是上面几个方面,我们要学会对症下药。如果是消费者,可能更关心产品的功效和价格,那么,我们就要想办法找出客户需要什么样的产品、希望能达到什么样的效果,还有所能承受的价格是多少。找准需求点,是成单的第一步。对于想加入直销的人来说,更多考虑的是直销公司未来发展前景、团队实力如何,还有推荐人可不可靠。

如何找客户需求点?

不同的人,需求不同。因此,直销人首先该做的就是判断直销人最大的需求点是什么,购买产品?还是想加入事业?然后再制定下一步的计划。下面,我们主要来探究下怎么找直销消费者的需求点。

客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。另外,有时候直销客户提出的需求和实际需求并非一致,这个时候就需要我们通过和对方沟通,挖掘出真实的需求。

1、准备好挖掘工具

工欲善其事必先利其器,在挖掘客户需求时,工具少不了。否则单靠观察和问询,既费时又费力,最后还可能走偏。在对客户需求进行挖掘前,拥有好的工具,不仅可以节省时间,还可以增加信心。那么,客户需求挖掘工具有哪些呢?5W2H寻问设计是一个不错的选择。5W2H是指:Why、What、When、How、Where、Who、How many,通过5W2H寻问设计可以使目的简明确定、目标可量化与可测量、内容有逻辑,这样我们就能更深层次的探究客户的需求。

做直销怎么找需求点

2、根据表象判断

需求挖掘不可能一步到位,需要仔细挖掘。首先,我们可以从表象开始判断,这是一个初步探询过程。通过观察和简单沟通,弄清楚客户的基本情况,比如,年龄、家庭组成、教育情况,还有职业情况等,从而推断客户存在什么样的产品需求。

在这个阶段,比较重要的就是年龄。处于不同的年龄,往往对应着不同的需求,而且这个需求是人生必须的。对于直销员来说,年龄透露出来的信息能够对客户的需求判断提供一定的参考。在所有的年龄段中,需要重视35-40岁这个年龄段。处于这个阶段的人,大多事业有成,收入较高,需要承担子女教育和老人养老,但这个时候,这两项支出并不多,孩子还未到出国留学、买房买车的时候。所以,余钱较多,也可以承担价格偏高的产品。

除了观察外,还可以通过简单问询来试探客户。敢于开口,才能成功营销产品,在挖掘客户需求时,只需要简单一句话,就可以轻松挖掘出客户的产品需求。比如,家里老人身体好不好?根据回答,就可以判断需不需要向其推荐保健品。

要提醒的是,人的需求有显性和隐性之分,显性的是比较容易观察到的,也是客户容易意识到的。而隐性的需求,是自己意识不到或者还没有意识到的,这一类需求一旦被唤醒,就能转化成实际的行动。作为直销人,挖掘出客户的隐性需求,进行唤醒,很有可能就能变成实际的购买行为。如何挖掘隐形需求,是所有直销人的必修课。

3、建立挖掘流程

在挖掘客户需求时,设置一个简单可行的流程十分重要。经过多次演练,最后如果能成为一个完整的业务流水线就更好了。业务流程的建立,有助于工作效率的提升,能帮助直销商减少失误、反思改进。那么,挖掘流程如何建立呢?首先,发现问题,找到切入点。在挖掘客户需求前,我们要先明白客户大致有哪些问题。通过5W2H寻问法和表象观察,我们可以预判客户可能会有什么样的问题,针对这些问题就可以找到自己与客户的共同话题,提前想好对应的方案。

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