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赵胜
成功直销员必备的九重身份,你都有吗? 回复本帖
2018-12-14 20:56 点击:111 回复:0 分享到:

  
我们这里所说的销售员的“九重身份”,是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为,或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到,但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是指:顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。  
一、顾问  
直销员是用产品和服务来解决问题的人,而不是去找产品买主的人。直销员不应该走到客户面前,摆出一副想做成生意的样子。相反的,而是要先了解客户的购买用途,使用工况,购买能力等,一定要以顾问的身份去解决问题,提供一套比较适用的解决方案给客户,帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问,站在客户的一边,从客户的角度去出谋划策,帮助客户获得最大的利益,达成客户的目标,解决实际问题,才能赢得客户的信任和尊重。  
二、医生  
在任何情况下,医疗过程都会遵循三个步骤:检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤,就是不合格的。直销员也一样,应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生,把自己的产品和服务当做是最好的药方。我们大多数的销售员去拜访客户时,通常是根据客户的购买意向来卖产品,却很少去考虑,这个产品对客户是否最适用,最实用。优秀的销售员会不急于与客户谈判,而是跟随客户去查看工厂,车间等,然后拿出自己的一套方案建议客户采纳;较好销售员还会在拜访陌生客户时,通过这样的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向,获得商机。因此,我们要像医生一样去帮助客户诊断,在诊断的过程中兼顾客户的整体利益,找到妥善的解决方案,这就是伟大的销售之道。  
三、专家  
优秀的直销员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么;优秀的直销员懂得更多的专业知识,他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户,他们懂的问题甚至比我们还多,有时业务员会被这样的客户问住。所以,比较好的直销员会不断的学习,加强自身的知识水平。比较好的直销员明白客户的心声,了解客户的真实想法;比较好的直销员让客户感觉真诚可信,会让客户放心的购买他的产片,不会产生从他那购买产品会后悔的感觉,会觉得物有所值。  
四、朋友  
有的人非常具有亲和力,让人一见面就会感觉非常踏实可信。直销员也要具备这种亲和力,给客户一种信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备,将自己的心里需求展现在销售员面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近,不会对他的动机和目的产生怀疑。这样的销售员能够在较短的时间内就获得客户的信任,能够与客户进行比较顺畅亲近的交流,客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他,并会通过这个过程彼此成为好朋友,为二次购买打下基础,客户同时还能成为我们销售员的销售员,帮他介绍其他购买者。  
五、心理学家  
了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述我们的意见,并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化,那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流,也从而在谈判的过程中处于被动地位,甚至丢单。  
六、情感大师  
能够调动客户的情绪,驱动客户的情感,诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程,通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪,任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行,否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束,也无法达成有效沟通。因而,比较好的销售员要能够调动会谈气氛,使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行,这样的交流无疑是比较有效的,也是比较能让客户接受的。那么,这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求,使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达,从而达成合作。  
七、沟通大师  
要与客户达成高效、有效的沟通,解决谈判过程中的各种问题。沟通的比较高境界就是“说到客户想听,听到客户想说”。这句话看起来简单,却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲,在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达,而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后,客户已经很不耐烦,甚至会打断你的表达。因此,我们在沟通的过程中要注意,沟通的至关点是要让客户表达,而我们要学会倾听,还要表示专注、认真、感动,甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问,通过简单而适当的询问来引导客户的表达,从而获取你想要的信息。因此,我们要时刻谨记:沟通的比较高境界就是说到客户想听,听到客户想说,做到这一点就够了。  
八、表演家  
有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演示是一种比较常规的推销办法,但是我要求销售员不但要学会实物展示,还要学会虚拟演示。有时,我们在与客户沟通的过程中,为了形象的表达产品的功能,必须通过某种演示来让客户明白,那么实物演示是一种比较直接的办法。但有时我们不可能将实物都带在身边,比如工程机械,客户如果不在展厅现场,那就无法进行演示。这时就需要我们销售员生动的表演力和专业的技巧,甚至是三维一体的空间知识,通过模拟演习来让客户认可。  
九、故事大王  
能够与客户聊天,无所不谈,无所不知,表达你的幽默情趣,展现你广泛的知识面,取得共同语言。我时常说,销售员应该上知天文下知地理,这句话可能有点扩大。但我想表达的意思是,销售员必须尽可能的掌握一些知识,因为我们所面对的客户有很多种,而我们必须与每一个客户都能达成有效沟通,找到共同话题。因此,比较好的销售员一定是知识面最广的,他们时刻关注客户的一些爱好和习惯,从而找出与客户的共同话题,通过共同话题来引起客户的兴趣和注意。当然,我们也不可能成为百科全书式的学者,但有一点就是,销售员要善于学习,你可以不精,但要通过不断的学习来扩大充实自己的知识面。这是必须的。  
以上几点,就是直销员在营销过程中必须具备的九重身份,如果能够具备这些特色,你的营销就能比他人先行一步,获得成功。  
总结起来一句话:只有不断的学习和实践,才能让自己变得更强大,才能让你成为你想成为的任何一种人,并获得对方的认可和赞赏。  
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